医药市场从未改变的只有改变本身。 　　2019年，国家4+7带量采购规则横空出世，配合一致性评价的进程，仿制药赛场面临大变局，一直牢牢掌握在手的原研药价格重新洗牌，旧有的商业模式正在发生底层摇晃……如此，跨国药企的研发、管理、销售模式均面临严峻挑战，仿制药何处去？价格挑战如何应对？创新药如何杀出重围？　　近日，39健康网有幸专访到美纳里尼中国区总经理董敏胜先生，就医药行业发展趋势及美纳里尼发展理念等相关问题进行了深入探讨。　　采访中，董敏胜表示：当进口药和原研药加速审批进入中国，会加大国内医疗负担，因此，必须有另一个机制来控制整体医疗费用的支出，而“4+7”带量采购就是在这样的宏观环境下应运而生。从现有形势来看，“4+7”带量采购则从根本上给中国的医药产业来一次升级，而作为意大利最大的跨国生物制药公司，美纳里尼也希望在改革浪潮下为全行业做一些有借鉴意义的探索和实践。美纳里尼中国区总经理董敏胜先生　　入华20余年 美纳里尼成绩单耀眼　　随着中国经济飞速发展及民众收入的提升，大量未被满足的医疗需求被释放。2018年，中国医药市场总体规模已经突破1.8万亿，如此巨大的蛋糕自然引来全球巨头争抢。　　美纳里尼的成绩单如何呢？　　据公开资料显示，进入中国20余年来，美纳里尼一直行事低调的在探索符合自身发展特色的业务模式。在经过最初十余年的摸索、学习、积累、转型后，开始卯足马力，一路狂奔。　　董敏胜介绍：美纳里尼是意大利最大私有化的医药公司，133年的悠久历史得以让患者、消费者长久信赖于美纳里尼的高品质。在近二三十年来，公司发展快速，在进行自主研发创新药物的同时，也积极寻求外部合作，及时将国外中小生物医药公司所研发的药物引入中国，实现产品线的扩充。　　例如，美纳里尼自主研发的产品有柏西和雷替斯。柏西是一个去泡剂，用以患者进行胃镜和肠镜检查时的辅助；雷替斯是一款不含乳糖的外源性补充甲状腺激素的药物，可以帮助乳糖不耐受的甲状腺素低下患者免受腹部不适的反应；　　不仅如此，美纳里尼于2013年底开始在中国市场上市了必利劲，这是全球首款专门治疗早泄的药物，也是当前美纳里尼在中国销量最大的一款男性健康产品。而随着必利劲在全球范围的上市，早泄成为美纳里尼布局男性健康市场中最重要的一个细分领域。　　在谈及美纳里尼的产品时，董敏胜侃侃而谈。在最为关键的财务指标表现上，董敏胜更是信心满满。事实也是如此，最近三年，美纳里尼中国区在同行业绩出现缩水、萎靡的颓势下，反而进入了快速增长期。　　据数据显示，2013-2015年，这三年间，美纳里尼业绩一直保持快速增长的态势，平均增长率为30-32%，2016-2018年平均增长率更是攀升至50%，其中，男科、疤痕、消化、内分泌，甚至是镇痛类产品，全部都实现高速增长。　　对于这样的业绩，董敏胜充满自豪。　　全渠道布局 致力打造一支商业铁军　　有了业绩，就有义务进一步拓宽市场。而出于公司业绩考量也好，患者需求的迎合也罢，作为一家负责任且有野心的公司，必须把生意从中心城市扩张到广阔市场。　　那么，美纳里尼通过哪些路径扩展市场范围的呢？董敏胜介绍，主要有三条路径：　　其一，每年增加销售队伍，在销售队伍人员增加的同时，市场布局范围也意味着，从中心城市向二线城市再向远端拓展；　　其二，与合作伙伴进行联合推广。在两票制后，药品进销渠道不能从一级商直接卖到二级商再卖到医院。这种情况下，美纳里尼选择通过比较大的国企、央企，如国药集团、上药集团，上药康德乐等公司实现产品的远端覆盖；　　其三，通过数字化营销手段，把产品信息推送到远端医疗机构、中小医院、社区医院，让医生和患者及时获得治疗方案，并通过互联网如京东、阿里健康、1药网等平台实现信息实时传递。　　“在‘4+7’政策之后的医药市场，没有强有力的产品，任何创新都是无本之木，”董敏胜透露，“但是在产品之后的创新，无论是产品获批、医院进药、院外销售、商保合作产品营销，患者服务，医生服务，我们的商业队伍都进行了大量创新性的探索，这一点非常重要。”　　在新药品管理法、互联网医疗服务可纳入医保支付、“4+7”带量采购等新政陆续颁布，大量的药品流出公立医院系统，进入药房或是线上药店，而不管是线上药店还是线下药店，都是处方外流主要承接终端，成为最终受益者。在此契机下，2018年，美纳里尼与1药网母公司111集团达成战略合作，获得111集团提供的精准的定制化渠道管控服务，以及数据流向、互联网运营支持、客户数据分析、网上品牌专场订货会、药店联播等服务。　　“‘4+7’只是一个开始，企业没得选择，只能够拥抱变化。对美纳里尼而言，必须对产品做好策略分析，了解哪些产品以后可以通过谈判进入医保，哪些产品仍旧要在药店中发展，哪些产品仍旧要在线上药店供应，接下来，我们也将进一步通过互联网更好地了解市场和用户。”董敏胜补充道。　　多驾齐驱 美纳里尼收购研发并举　　作为全系列产品销售神话的缔造者，美纳里尼依靠自身的品牌和渠道优势一骑绝尘。但这也并不意味着美纳里尼没有取舍。事实上，美纳里尼在产品管线选择或者产品上市前，都会有若干个条件需要考虑：　　一方面，市场需求。了解中国患者缺什么，哪些治疗需求未被满足，这是美纳里尼找产品的一大思路；另一方面，产品市场准入条件。在中国，产品要做市场准入，尤其是临床注册和临床研究需要花费较长时间，短则5年，长达9年。如果想把境外的产品引进中国，必须满足中国国家药品监督管理局注册（NMPA）的条件；　　此外，产品上市后价格批准。药品在中国上市后，并不意味着一劳永逸，接下来，还需满足医院列名、招投标等一系列市场准入条件。　　董敏胜介绍，例如，在满足中国市场需求方面，美纳里尼聚焦于医美市场，引入了两款治疗疤痕的产品：舒痕和蓓舒痕，目前，这两款产品在医院、药店、电商等多个渠道进行销售，受惠的患者人数超过100万。　　在市场准入方面，美纳里尼在海外已经上市了三款抗生素，用于治疗复杂性尿路感染、腹腔感染、复杂性皮肤感染等，这三款产品也将引进中国。　　“美纳里尼希望会加速临床研究和市场准入谈判，使得这些治疗危重感染疾病的临床急需药物尽快引入到中国，”董敏胜先生强调，“我们看到了中国市场的广阔前景，我们也看到了中国坚定推动药品审批改革的决心，我们将继续专注于最前沿药物的研发，我们也期待着能够和更多的合作伙伴提升药物可及性。”





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